کسب و کار: نمایشگاهی در خور نام مرسدس بنز

قطعاً عاشقان برند مرسدس بنز کم نیستند و حتی به‌جرئت می‌توان گفت طرفدارهای دیگر برندها نیز نسبت به مرسدس بنز نگاه ویژه‌ای داشته و احترام خاصی برای این غول خودروساز آلمانی قائل هستند. برندی با تاریخچه‌ای پر از موفقیت‌ها و نوآوری‌ها که همواره در تمام زمینه‌ها پیشگام و پیشرو بوده و بسیار از پیشرفت‌های صنعت خودرو را مدیون این برند هستیم و پر بیراه نیست بگوییم که شاید اگر کمپانی مرسدس بنز نبود صنعت خودرو امروزه چنین جایگاهی نداشت.

پس با این تفاسیر داشتن هرگونه فعالیت تحت نام چنین برندی و راضی نگه‌داشتن طرفداران و مشتری‌های سخت‌پسند آن اصلاً کار آسانی نیست و در یک‌کلام باید بتوانید نماینده‌ای شایسته برای این برند محبوب آلمانی باشید.

مجموعه “بنز ایران” یکی از معدود نام‌هایی است که توانسته به این مهم دست پیدا کند و حتی فراتر از آن ظاهر شود. مجموعه‌ای که به‌صورت تخصصی درزمینهٔ فروش خودروهای مرسدس بنز (کلاسیک و مدل‌های روز) فعالیت دارد و می‌توان گفت یکی از درخشان‌ترین و حرفه‌ای‌ترین مجموعه‌های خودرویی ایران درزمینهٔ فروش به شمار می‌رود. این هفته فرصتی دست داد تا با مدیر و صاحب این مجموعه مصاحبه و گفت‌وگویی داشته باشیم که در ادامه می‌خوانید.

خودتون رو معرفی کنید.

کیانوش یوسفی هستم، متولد ۱۳۷۴ در سنندج و فارغ‌التحصیل رشته مهندسی عمران در مقطع کارشناسی.

 

از چه سنی و چگونه به خودرو علاقه‌مند شدید؟

خب طبیعتاً علاقه‌ی به خودرو در هر پسربچه‌ای وجود دارد و من هم از این قاعده مستثنا نبودم و این علاقه از سن بسیار کم و تقریباً از زمانی که خودم را شناختم در من شکل گرفت و یادم می‌آید که همیشه خودم را در حال رانندگی با خودروهای مورد علاقه‌ام تصور می‌کردم و اتاق من پر بود از مجله‌ها و پوسترهای خودرو، خب با گذشت زمان این علاقه در من پررنگ‌تر شد.

 

ایده‌ی تأسیس نمایشگاه خودرو از چه سالی و چگونه در ذهن شما شکل گرفت؟ آیا از ابتدا و همان دوران کودکی هدف شما بحث نمایشگاه و فروش خودرو بود؟

راستش خیر! در ابتدا من یک گاراژ شخصی برای نگهداری از خودروهای خودم داشتم، و حتی در حوزه‌ی دیگری کار و فعالیت می‌کردم که هیچ ارتباطی با بحث خودرو نداشت و به‌هیچ‌عنوان به فکر تأسیس نمایشگاه نبودم. اما در همان سال‌ها به دلیل علاقه بسیار زیاد به خودرو متأسفانه چند باری از سوی نمایشگاه‌ها مورد سوءاستفاده‌های مالی قرار گرفتم و به همین دلیل به خودم قول دادم مجموعه‌ای تأسیس کنم تا افرادی که مثل خودم به‌اصطلاح عاشق خودرو هستند بتوانند با امنیت مالی کامل به علاقه خود برسند.

 

خب نقطه‌ی شروع کار نمایشگاه از کجا و به چه شکل بود؟

خب بعد از گاراژ من خودروهای خودم را در یک شوروم به نمایش گذاشتم و پس از آن اقدام به تأسیس نمایشگاه کردم. نمایشگاه ابتدا در همان سنندج و با نمونه‌های کلاسیک بنز استارت خورد و من با تمام توان و علاقه بسیار زیاد این کار را شروع کردم. اما خب در آنجا علاقه‌مندان به خودروهای کلاسیک آلمانی و علی‌الخصوص بنز بسیار کم است. به همین دلیل شرایط برای من خوب پیش نرفت و من را ازنظر مالی بسیار تحت فشار گذاشت و در مدت یک سال و نیم که نمایشگاه در این شهر دایر بود من تمام پس‌اندازم را در این راه خرج کردم. حتی به دلیل کار نمایشگاه، بیزینس دیگری را که در آن فعالیت داشتم کنار گذاشته بودم و خود این مسئله من را بیشتر تحت فشار می‌گذاشت. به همین دلیل تصمیم گرفتم که به تهران نقل مکان کنم که به دلیل بیشتر بودن هزینه‌ها در تهران، شرایط برخلاف تصورم نه‌تنها بهتر نشد بلکه سخت‌تر نیز شد. اما خب با تداوم و ادامه‌ی کار و بهره گرفتن از ایده‌های کارآمد و قدم گذاشتن در مسیر درست به‌مرور پیشرفت کردیم و به لطف خدا به جایگاه امروز رسیدیم.

 

چه محدودیت‌هایی بر سر راه شما در این کار از ابتدا تا به امروز وجود داشته و دارد؟

خب خودروهای کلاسیک مخاطب خاص خود را دارند، این موضوع خود یکی از محدودیت‌ها به شمار می‌رود. موردی دیگر اینکه پس از تأسیس نمایشگاه در تهران متوجه شدم که متأسفانه درزمینهٔ خودروهای کلاسیک مافیاهایی وجود دارد، که در ابتدا کمی من را شوکه کرد، زیرا من همچنان در همان حال و هوای علاقه شدیدی که از بچگی به خودروی کلاسیک داشتم بودم و خب انتظار چنین موضوعی را نداشتم و حتی کمی دید من را نسبت به این کار عوض کرد اما این موضوع موقتی بود و پس از مدت کوتاهی تصمیم گرفتم که با قوانین خودم و با روند درست و کاملاً شفاف به این مسیر ادامه دهم و هیچ‌گاه درگیر این مافیاها نشوم.

 

چرا بنز؟ آیا به دلیل علاقه شخصی این برند را انتخاب کردید و یا صرفاً یک انتخاب هوشمندانه با تحقیق درزمینهٔ‌های مختلف بود؟

خب من همیشه انسان کمال‌گرایی بودم، و به نظرم کمپانی بنز همواره در تمام زمینه‌ها برندی پیشرو و برتر بوده، و ازاین‌جهت کاملاً پاسخ شخصیت کمال‌گرای من را می‌دهد.

 

چه نکاتی رو باید هنگام خرید یه بنز کلاسیک رعایت کنیم؟

خب نکات زیادی وجود دارد، اما مهم ترین نکته اصالت مدارک خودرو است زیرا اختلاف قیمت یک خودرو اصیل از نظر مدارک با یک خودروی غیر اصیل بسیار زیاد است. نکته دوم در مورد سلامت اتاق خودرو است که اهمیت بسیار زیادی دارد و باید کاملا از نظر پوسیدگی و تصادف مورد بررسی قرار بگیرد. و نکات دیگر که حائز اهمیت است شامل سلامت تودوزی و تکمیل بودن تزئینات خودرو و در نهایت مربوط به بحث فنی خودرو می شود.

 

چه سختی هایی برای خرید خودروی کلاسیک وجود دارد؟

شاید مهم ترین نکته کمبود کارشناس در این زمینه است. در کشور ما افراد علاقمند به خودروهای کلاسیک زیاد هستند اما کارشناس در این زمینه بسیار کم است. و به همین دلیل معمولا خریداران خودروی کلاسیک از افراد علاقمند کمک می‌گیرند که این کار تا حدودی اشتباه است.

 

هزینه های راه اندازی یک نمایشگاه خودروهای کلاسیک با توجه به شرایط امروز کشور به چه صورت است؟

خب این بستگی به هدف شما دارد. شما می‌توانید با هزینه کردن ۵۰۰ میلیون تومان برای خرید دو خودرو کلاسیک و اجاره یک سوله کار خود را شروع کنید و به اصطلاح به یک فروشنده خودروی کلاسیک تبدیل شوید. اما اگر قصد شما فعالیت در سطح بالا و برندسازی و همینطور تشکیل یک تیم حرفه ای باشد نیاز به سرمایه گذاری حداقل ده میلیارد تومانی دارد و علاوه بر هزینه شما باید از اعتبار خوبی نیز در این زمینه برخوردار باشید.

 

مزایا و معایب شغل نمایشگاه از نظر شما چیست؟

بزرگترین مزیت کار کردن در زمینه خودروهای کلاسیک آشنایی با فرهنگ ها و تاریخچه خودروسازی آن ها در دهه های مختلف است، که با نگاه کردن به طراحی و جزئیات این خودروها به آنها پی می‌بریم. و باید بگویم من خودم این شغل را خیلی دوست دارم و در کنار این خودروها زندگی میکنم زیرا خودروهای کلاسیک آثار هنری هستند. و از طرف دیگر شاید بزرگترین عیب این شغل همان بحث مافیا است که باعث شده در زمینه خودروهای کلاسیک هیچ هماهنگی و همسویی وجود نداشته باشد و کاملا بی ثبات است. و این را هم باید در نظر بگیریم که هیچ حمایتی نیز از این خودروها وجود ندارد.

 

از روند کاری بنز ایران بگویید، یک خودرو چه پروسه‌ای را طی می‌کند تا در نمایشگاه شما به فروش گذاشته شود؟

باید بگویم پروسه پذیرش خودرو در مجموعه ما به‌هیچ‌وجه پروسه راحتی نخواهد بود، و بالای ۵۰ درصد از خودروهایی که به ما مراجعه می‌کنند در مراحل کارشناسی رد می‌شوند. خودروهایی که برای فروش به ما مراجعه می‌کنند در ابتدا به‌طور کامل و در تمام بخش‌ها کارشناسی می‌شوند و اگر مورد قبول کارشناسان ما قرار گیرند سپس کارشناسان فروش ما بر اساس برگه‌ی کارشناسی قیمت‌گذاری اولیه را انجام می‌دهند و پس از این مرحله مدیریت با بررسی کارشناسی خودرو و با در نظر گرفتن موارد دیگر قیمت نهایی را اعلام می‌کند و باید بگویم قیمت تمامی خودروهای موجود در نمایشگاه توسط ما تعیین می‌شود و قیمتی که از سوی مالک عنوان می‌شود برای ما ملاک نیست و هدف ما ارائه قیمت‌های واقعی است.

 

چرا خریدار باید از بین رقبا نمایشگاه شما را انتخاب کند؟

این سؤالی است که گاهی از خودم می‌پرسم! همان‌طور که گفتم من خودم در گذشته چند بار مورد سوءاستفاده مالی از سوی نمایشگاه‌ها قرار گرفتم و خب تجربه تلخی در این زمینه دارم. در وهله اول باید بگویم ازنظر من این شغل لزوماً تنها مربوط به بحث فروش نیست و یک کار خدماتی نیز محسوب می‌شود، و باید به مشتری خدمات ارائه کنیم.

خب برسیم به پاسخ سؤال شما، چرا بنز ایران؟ زیرا ما در این مجموعه کارشناسی کاملاً رایگان داریم، و این کارشناسی توسط یک تیم حرفه‌ای و دوره دیده انجام می‌شود. این در حالی است که در مجموعه‌های دیگر هزینه کارشناسی بسته به نوع خودرو بین یک تا پنج میلیون تومان است. نکته دوم اینکه اگر خودرویی در مجموعه برای فروش پذیرش شود به‌صورت کاملاً رایگان احیای رنگ می‌شود. همچنین تمامی مراحل از پذیرش تا فروش خودرو با شفافیت کامل انجام‌ می‌شود، و در زمان فروش و برای قولنامه حتماً هر دو طرف معامله باید حضور داشته باشند در غیر این صورت فروش انجام نخواهد شد. خب ارائه چنین خدماتی و ارزشی که ما در پروسه فروش خودروها و برای طرفین معامله ایجاد می‌کنیم، دلایل تمایز برند ما با رقبا است.

 

صحبت از رقبا شد، با توجه به تمایل شما به خودروهای کلاسیک خواه‌ناخواه رقبایی در سر راه شما قرار می‌گیرند، آیا شما در ذهن خود به این رقابت فکر می‌کنید؟

به نظر من نبودن رقابت در بیزینس های حرفه‌ای باعث از بین رفتن ماهیت آن می‌شود و اتفاقاً جذاب‌ترین قسمت آن همین رقابت است. البته رقابت سالم!

 

خب با این اوصاف به نظر شما جایگاه بنز ایران بین رقبا در کجا قرار دارد؟

در چنین شغلی جایگاه را کسی نمی‌تواند تعیین کند. و به نظر من برندی موفق خواهد بود که تداوم داشته باشد و دائم در حال پیشرفت باشد و تکرار موفقیت‌ها نشان‌دهنده جایگاه یک برند است. و باید بگویم که من اصولاً خیلی خودم را با برندهای ایرانی مقایسه نمی‌کنم و به دنبال یک بیزینس بین‌المللی هستم.

 

فعالیت برون‌مرزی دارید؟

بله، درزمینهٔ واردات قطعات خودرو فعالیت داریم، اما خب هدف من احداث شعب در کشورهای دیگر است، و باید بگویم که دارم روی این موضوع کار می‌کنم.

 

در ابتدا فکر می‌کردید برند شما به چنین جایگاهی برسد؟ و یا اصلاً برای چنین روزی برنامه‌ریزی داشتید؟

راستش تصورم کسب جایگاه خیلی بالاتر از این بود. اما خب من همیشه خودم را فقط با دیروز خودم مقایسه می‌کنم و این باعث پیشرفت من می‌شود، و همان‌طور که گفتم من انسان کمال‌گرایی هستم و ازنظر خودم در هر جایگاهی هرچند خوب باشم باز هم جا برای پیشرفت وجود دارد.

 

به نظرتون علت به وجود آمدن شرایط و قیمت‌هایی که امروزه برای خودروهای کلاسیک مطرح می‌شود چیست؟

خب شاید اصلی‌ترین دلیل پیش گرفتن سیستم سنتی در بحث فروش از سوی رقبا است. به گونه‌ای که به مشتری با نگاه حق‌به‌جانب برخورد می‌شود و به‌اصطلاح می‌گویند که مشتری باید از خدایش هم باشد که این خودرو را خریداری می‌کند. با تمام احترامی که برای همکارانم قائل هستم اما باید بگویم چنین چیزی اصلاً درست نیست و درواقع سیستم فروش امروز بسیار متفاوت است، و همان‌طور که گفتم در مجموعه ما سیستم کاری کاملاً متفاوت است و کاملاً از ارائه قیمت‌های کاذب خودداری می‌کنیم.

 

پیشنهادتون برای ثبات در بازار و کاهش قیمت‌ها؟

با خودرویی که داریم ازدواج نکنیم!

خیلی از مواقع مراجعین به دلیل علاقه به خودروی خود ادعاهای بی‌اساسی را در مورد آن مطرح می‌کنند و به همین دلیل مبلغی شاید دو برابر قیمت حقیقی خودرو را برای فروش مدنظر دارند. اما این موضوع را در نظر نمی‌گیرند که اگر خودروی خود را به قیمت بالاتر از ارزش واقعی به فروش برسانند خود آن‌ها هم برای خرید دوباره دچار مشکل می‌شوند و روند قیمت‌گذاری وارد یک سیکل غلط و غیرمنطقی می‌شود. به نظر من باید برای این موضوع یک مرجع وجود داشته باشد تا قیمت‌گذاری‌ها منصفانه و منطقی صورت بگیرد.

 

ارزشمندترین خودرویی که تا به حال فروخته‌اید؟

مدل‌های ارزشمند بسیاری در مجموعه ما به فروش رسیده اما اگر بخواهم یکی را نام ببرم انتخابم، بنز اتاق W108 صفر خواهد بود.

 

هیچ‌گاه شغل‌های مدیریتی در فدراسیون و کمیته‌های کلاسیک به شما پیشنهادی شده است؟

بله البته پیشنهاداتی بوده است، اما علاقه‌ای به فعالیت در این زمینه ندارم، البته این به این معنی نیست که با این پست‌ها مشکلی داشته باشم بلکه دلیل آن این است که ترجیح می‌دهم برای برند خودم فعالیت کنم و فکر می‌کنم با پذیرفتن این پست‌ها تمرکز و زمانم کمی محدود می‌شود.

 

کمی از خودروهای شخصی خود از ابتدا تا به امروز بگویید.

خب من اولین خودروی خودم را کمی بعد از گرفتن گواهینامه خریدم، و با توجه به اینکه من در یک خانواده متوسط بزرگ شدم پشتوانه مالی چندانی نداشتم و من کاملاً انسان خودساخته‌ای هستم و حتی اولین خودروی خودم که اتفاقاً یک بنز مدل S280 اتاق W116 بود را با درآمد و پس‌انداز خودم خریدم. و راستش بعد از خرید اولین خودرو طعم زندگی را چشیدم و به این باور رسیدم که من برای قدم گذاشتن، و بودن در این راه ساخته شده‌ام و از آن موقع بود که هدفمندتر به کارم ادامه دادم.

و باید بگویم از آن زمان من همیشه یک بنز داشته‌ام حتی اگر به دلیل شرایط مالی بد خودرویی با شرایط فنی و ظاهری نامناسب اما همیشه مدل‌های بنز را داشته‌ام. و به همین دلیل می‌توانم بگویم تاکنون اکثر مدل‌های بنز به‌خصوص مدل‌های کلاسیک را خریداری کرده‌ام و بنز موردعلاقه‌ی من هم اتاق W126 است که در حال حاضر یک نمونه هشت سیلندر آن را دارم و در کنار آن یک بنز معماری و یک W203 نیز دارم.

 

خودرویی وجود دارد که علی‌رغم علاقه موفق به خرید آن نشده باشید؟

بله البته، بنز ۳۰۰SL گالوینگ!

 

عجیب‌ترین اتفاقی که طی این سال‌ها در این شغل با آن مواجه شده‌اید چه بوده است؟

خب قطعاً اتفاقات زیادی بوده است، اما اگر بخواهم مواردی را بگویم به‌عنوان‌مثال گاهی پیش می‌آید که از ما می‌پرسند آیا مدل‌های کلاسیک که برای فروش گذاشته‌ایم صفر هستند!

و یا یک‌بار مالک یک CLS نسل اول ادعا می‌کرد که خودروی‌اش تنها نمونه نقره‌ای رنگ موجود در ایران است. و خب موارد از این دست زیاد است.

 

باور عموم در رابطه با شغل نمایشگاه و یا بنگاه خودرو چندان خوب نیست، صحبتی دارید که به بهبود این باور کمک کند و این شغل را بهتر جلوه دهد؟

خب به نظر من اگر در این کار شفافیت کامل داشته باشیم حتی می‌تواند یکی از مقدس‌ترین و سالم‌ترین شغل‌ها باشد، و رسیدن به این امر اصلاً کار سخت یا محالی نیست.

با اینکه مجموعه ما در کیلومتر ۱۹ جاده مخصوص قرار دارد و از مرکز شهر فاصله داریم اما باید بگویم که بسیاری از مشتری‌های ثابت ما خانوم هستند، و این موضوع باعث افتخار من است که خانوم ها در کمال آرامش و امنیت اخلاقی کار خرید و فروش خودروی خود را در مجموعه ما انجام می‌دهند و این جای شکر دارد. پس همان‌طور که گفتم با رعایت چهارچوب‌ها و شفافیت در کار این شغل می‌تواند یکی از سالم‌ترین مشاغل باشد.

 

آیا نمایندگی اعطا می‌کنید؟

راستش پیشنهادات زیادی به من شده است اما فعلاً تمایلی به این کار ندارم، و می‌خواهم استانداردهای شعبه‌ی اصلی را به حد کافی بالا ببرم و به نقطه‌ای که مدنظرم است برسانم بعد به این موضوع فکر می‌کنم.

 

آینده‌ی بنز ایران را کجا می‌بینید؟

قطعاً فعالیت در سطح بین‌الملل.

 

توصیه شما به کسی که تازه قصد قدم گذاشتن در این مسیر را دارد.

مهم‌ترین توصیه من به آن‌ها این است که در ابتدا زیاد مالی محور نباشید، و صرف‌نظر از وضعیت مالی، وضعیت سیاسی، وضعیت جغرافیایی و هر مسئله‌ای که فکر می‌کنید باعث محدود شدن شما می‌شود، کاری که به آن ایمان دارید و فکر می‌کنید درست است را انجام دهید و کار خود را از صمیم قلب دوست داشته باشید، به این ترتیب قطعاً به موفقیت می‌رسید.

 

صحبت پایانی اگر دارید.

خب باید بگویم که هدف من سوای پیشرفت مجموعه بنز ایران تغییر ذهنیت عموم در رابطه با شغل نمایشگاه است. و افراد با یک بار مراجعه به مجموعه ما متوجه تفاوت کار ما خواهند شد و قطعاً گاردی که نسبت به این شغل دارند را کنار می‌گذارند، زیرا ما در بنز ایران به مردم خدمات ارائه می‌دهیم و کار ما تنها مختص به بحث فروش نیست.

 

عکاس: ابوالفضل ابراهیمی